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Se a sua empresa deseja espaço no mercado para conquistar o público, é certo que ela precisa buscar atualizações nas estratégias.
Uma dessas estratégias é justamente a utilização do Marketing de Indicação, também conhecido como Referral Marketing.
O Marketing de Indicação, por definição, é o método de gerar vendas utilizando os seus próprios clientes atuais. Se os seus clientes estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência dele indicar a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é muito grande.
Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas.
Apesar da eficiência comprovada deste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos clientes. Isso aqui no Brasil.
Isso porque os profissionais de marketing e empreendedores não se deram conta de que ele é um programa e não uma simples campanha ou ação isolada.
Um programa de indicações bem planejado pode mudar completamente a história do seu negócio, seja ele voltado ao B2B, B2C de qualquer segmento do mercado de produtos e serviços.
E o melhor? Os resultados constantes que ele pode trazer durante anos e anos.
Como iniciar a estratégia
A primeira informação é importantíssima e fundamental para você, que pretende implantar a sua estratégia de Marketing de Indicação.
É FUNDAMENTAL que seus clientes atuais estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços.
Lembrando que a ação de indicar é natural conforme a nossa satisfação, porém, acontece também ao contrário quando estamos insatisfeitos, não é mesmo?
Uma ressalva importante: sua empresa não precisa estar com os clientes mais satisfeitos do planeta por todo o sempre para que sua estratégia do programa de indicações funcione de forma eficaz.
A segmentação é de momento, ou seja, basta saber segmentar os clientes que estão contentes com seu produto e serviço, em determinado período, para que ela funcione.
A propensão de cada um deles enviar uma indicação a você é muito grande.
Um método eficaz de descobrir essas informações e de como elas estão reagindo à sua marca é utilizar a métrica global de mediação de satisfação, conhecido como NPS (Net Promoter Score).
Basicamente, essa pesquisa vem pela famosa questão: De 0 a 10, qual a probabilidade de você indicar a empresa a seus amigos. Os resultados é o que medem o NPS.
Se você não utiliza o NPS, não se preocupe. Ainda assim existem outras maneiras de você descobrir quem são os seus clientes e como eles estão reagindo com o seu negócio.
Um grande exemplo de medir sua reputação é através das redes sociais. Nelas, há ferramentas de avaliações, opinião de quem usa e com que frequência utiliza seus produtos e serviços, quem já indicou e etc.
Como se tornar indicável
Neste momento, uma auto-avaliação se faz necessária. Antes de mais nada, é preciso que você faça uma análise da sua presença digital.
Isso é, você, sua empresa ou marca, aparece no Google quando é digitada? Seu perfil nas redes sociais está ativo e possui identificação com a sua persona?
Uma boa oportunidade, é você marcar presença digital, promovendo seu conteúdo como se ele fosse um argumento a mais, gerando reputação, autoridade e credibilidade na internet.
Depois de fazer o básico – alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, faça parcerias de conteúdo, participe de grupos importantes e você vai perceber que, naturalmente, os clientes começarão a falar sobre a sua marca, desenvolvendo inclusive as indicações.
Como criar do início um programa de indicações
1 – Mecânica
A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:
- Quais serão as regras de indicação
- Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação
- Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
- Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
Com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando um uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.
Um outro exemplo de estratégia, é você criar um ranking de clientes indicadores e dar uma recompensa diferente ou até mesmo repetir essa recompensa sempre que o cliente trouxer mais indicações.
2 – Recompensa
A recompensa é o segundo fator preponderante dentro do Marketing de Indicação.
Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.
Lembre-se que desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. Com isso, o cliente final, não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação. Simples assim.
Escolha recompensar que gerem valor ou facilidade na vida da pessoa, como créditos, upgrades de planos, acessos a conteúdos ou eventos exclusivos, experiências ou até mesmo assinaturas de outros serviços como Netflix e Spotify.
3 – Canais e momentos chave
Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos.
A escolha do momento é a chave do sucesso da estratégia. Há momentos que estamos mais satisfeitos com a empresa e outros em que estamos neutros.
Lembre-se sempre que você precisa lembrar o seu cliente para indicar aproveitando o momento feliz dele.
O Marketing de Indicação é uma grande oportunidade para empreendedores prosperarem com seus negócios, se utilizando de ferramentas simples, além de lembrar os clientes que eles podem indicar seus amigos e ganharem recompensa por isso.
Então a hora é agora. Comece a traçar sua estratégia e sucesso sempre.
Me acompanha nas redes sociais @TatyaneLuncah | Ceo do Grupo Projeto Figital e Mentora de empresárias
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