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Em tempos tão desafiadores, nunca se fez tão necessário parar e analisar como estão sendo conduzidos seu processo de vendas e sua equipe.
Só há uma forma de crescer: olhar a realidade como ela é e entender o que mudar para prosperar nas condições atuais.
Visão de propósito e crescimento – a forma de motivar a equipe e a você mesmo, empreendedor, é comunicar o propósito do negócio para todos; tornar claro que valor entrega; por que razão existe. Em seguida, mostrar o plano de crescimento e a estratégia nessa direção. Que valores principais conduzem o dia a dia nos relacionamentos internos e com o consumidor? Existe uma vantagem competitiva? É muito importante que todos estejam com a mesma consciência do negócio e sintam-se parte dele.
Matemática simples – quanto fatura hoje? Qual a capacidade real? Quanto pretende faturar a curto e médio prazos? Para se atingir esse número, quantos novos clientes precisam ser conquistados? Essa conta ajuda a iniciar o Processo de Vendas propriamente dito. Vamos ao plano. Qual sua taxa de conversão? É possível descobrir? Com isso, quantas prospecções precisam ser ativadas para fechar o número desejado de clientes em um mês, no semestre, no ano? Até aqui só matemática. Quem vai tornar essa conta realidade será você e sua equipe comercial.
Atenção à equipe comercial – todos os comerciais precisam dominar agendas programadas com base em prioridades; em resultados. Ter um sistema de acompanhamento é fundamental. Deve haver confiança para solicitar ajuda, se novos obstáculos surgirem ao cumprir o que foi combinado. E comemorar também faz parte!
Definição do processo – para que todos sigam alinhados na prática é necessário definir com clareza o passo a passo da venda em si.
Selecionar suas prospecções com foco no perfil de cliente desejado – procure falar primeiro com quem decide e, às vezes, não é o comprador, mas o proprietário do negócio! É preciso definir a quantidade de visitas, o que fazer, e apresentar em cada encontro, como será o follow up até o fechamento, o atendimento pós-venda e a fidelização. E chega o maior ponto de atenção: a abordagem.
Abordagem empática – como pode gerar valor já no primeiro encontro, o bom o suficiente para despertar a atenção do seu cliente? Ouvir primeiro! Para isso é preciso saber fazer as perguntas certas. Incorpore à abordagem de vendas o kit de perguntas específicas que irão enriquecer o diálogo. Estude o cliente. Que problema significativo você pode ajudá-lo a resolver, ou como seu produto impacta no seu resultado? O que mais pode enriquecer sua abordagem empática? Por último, ao conhecer seu cliente, lembre de reconhecer seus valores e validá-lo com sinceridade.
Aprendizado contínuo – com um processo de vendas claro e bem traçado em equipe, chega a vez de implementá-lo e aprender com a experiência. Cada negócio tem suas peculiaridades. É fundamental seguir a prática de compartilhar o que está funcionando bem e o que precisa ser mudado. E colher feedbacks dos clientes só irá fortalecer suas decisões de melhoria. Porque você merece todo o sucesso!
Villagra Coaching
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por: MARTA VILLAGRA Coach pelo ICI, palestrante, expertise em Theory of Constraints – TOC
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